情況1：
你到你丈母娘家吃大餐，她為大家準備滿桌佳餚，美味的大餐讓你與家人心滿意足，這時你喝下一杯酒，然後起身掏出你的皮夾說："媽，你為今天的菜投注了所有的努力與愛，我該付你多少錢?" 你的丈母娘很可能會很生氣的起身就走...
為什麼?為什麼付費會讓大家掃興?
情況2：
你是飲料店五x嵐員工，公司老闆叫你在休假的週六去公司代班，你會很清楚你代班的那4小時應該要拿你應得的400元工資，也會在月底時注意那400元有無算在你的薪資內。
但今天若是在這個週六，你邀請朋友晚上來你家，然後你開始從早上整理家裡、打掃廁所，然後下午去超市買些晚上要招待大家的特製凱薩沙拉、並特調你拿手的紅茶拿鐵，你忙了一整天，但你絕對不會想要跟你的好友索取你應得的工資...
為什麼?為什麼花費的力氣更多，你想求的回報卻更少或是沒有?
Margaret Clark等人在許久前對這種情形下了一個解答：我們同時生活在兩個不同的世界裡，其中一個由社會規範所支配，另一個由市場規範支配。社會規範包括人們回應彼此所提出的友善要求，最常見的是幫忙搬東西；市場規範中則是所有的交換都是清楚分明的，包括工資、價格、房租、利息、成本與效益，在市場規範中你知道，你付出多少就應該得到多少。
社會規範：
不談及金錢的、溫暖的、模糊的
市場規範：
談及金錢的、有價的、明確現實的
作者做了個實驗
實驗是這樣的，有一間房間，裡面有台電腦，電腦左半便會有一個圈圈，右邊有一個方形，受測者要做的就是把圈圈拖到方形上，然後共有五分鐘的時間。
在這個實驗中，第一組是拿到5美元酬勞；第二組是50美分；第三組沒酬勞，但作者告訴受測者這是"社會服務"
結果呢?獲得5美元的人平均拖了159個圈圈，獲得50美分的參與者平均拖了101個圈圈(不意外)，令人意外的是，沒酬勞而是被指示社會服務的人平均拖了168個圈圈！
還有個例子是多年前，美國退休人員協會詢問一些律師是否願意降低收費(例如一小時30美元)，為貧窮退休族提供服務，結果律師們拒絕；後來美國退休人員協會經理想出一個妙計，他問律師們是否願意為這些貧窮退休族提供免費服務(同樣是社會服務性質)，結果律師們一致同意！這是怎麼回事?
事實上是，一提到錢，律師們就會套用市場規範，一小時30美元的顧問活兒他們可當然不幹；不過若不提到錢，他們就會套用社會規範，免費提供諮詢服務
給禮物好還是給錢好?
作者發現以上情形後，決定再做個假設，如果只送禮物而不送錢呢?會不會讓對方乖乖套用社會規範?承上的實驗
這次他們請受測者一樣將圈圈拉到方形，但不給他們50美分的現金，而是價值50美分的士力架巧克力，並把5美元的現金換成價值5美元的Godiva巧克力。
結果，三個小組：士力架、godiva、社會服務都是160個圈圈左右，也就是說他們同樣處在社會規範。
給禮物時標示價格呢?
作者實在很閒(通常社會科學家就是會做一些很"搞剛"的實驗)，他們再假設，如果把市場與社會規範混合再一起呢?於是他們把巧克力都標上價格...
也就是第一組是 士力架(標上50美分價格)；第二組是 godiva(標上5美元價格)；第三組一樣是社會服務
結果呢?結果跟給錢的時候一樣的結果，50美分的效率最差！
企業員工福利要送錢還是送禮還是讓他們自己選?
員工福利往往是員工選擇公司的一大要點(僅次於薪水)，而這也是企業拿來提升員工忠誠度的一個方式，假設有三種方式：
1.提供員工禮物(假設是一台ipad)
2.提供員工1萬3000元獎金
3.提供員工自行選擇要ipad還是1萬3000元獎金
基本上第1個選項是最好的，因為他拿到一台ipad，他們會被套在社會規範，覺得這是公司犒賞他們的。
但若第2個選項，因為拿到的是1萬3000元獎金，他可能隨便花花就沒了，況且如果他拿的是月薪六萬元的薪水，你這1萬3000元獎金不過是他一週所得，他也不會因此提升太多忠誠度
第3個選項，由於你提示員工這是1萬3000元獎金，你引誘他套用市場規範，所以同第2個選項的結果....
所以，員工福利不要給錢比較好，因為效益不大(順帶一提，ipad算是可跟朋友炫耀的東西，所以對外宣傳的形象上也有加分效果；其他像員工出國旅遊也不錯，可以提升員工間的向心力)
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誰說人是理性的 |
作 者 | | 丹‧艾瑞利 | ||
譯 者 | | 周宜芳、林麗冠、郭貞伶 | ||
專家推薦 | | 麥法登(Daniel McFadden) | ||
卡尼曼(Daniel Kahneman) | |||
史瓦柏(Charles Schwab) | |||
奇普‧希思(Chip Heath) | |||
高汀(Seth Godin) | |||
出 版 日 | | 2008/5/26 | 出 版 社 | | 天下文化 |
裝 訂 | | 平裝 | I S B N | | 9789862161319 |
開 本 | | 21.6x15.1cm | 頁 數 | | 336 |
重 量 | | 490g | 央圖號碼 | | 97007966 |
適讀年齡 | | |||
版 本 | | 無注音；無英文 | ||
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