定錨
聽過黑珍珠嗎，其實黑珍珠一開始是沒有價值的，但為什麼到現在卻變成如此高貴的奢侈品呢?
幾十年前，有位商人叫阿賽爾，他的朋友找他一起合作採收鐵灰色的珍珠，在大溪地某座環礁島的周圍海邊，到處都看得到黑蝶貝，而這種鐵灰色的珍珠，就在這些牡蠣的殼裡邊。
起初，他們銷售不好，一樁生意也沒做成，但他們並沒有放棄，於是等了一年，等到產生一些較優質的樣本後，拿去給身為傳奇珠寶商的老朋友溫斯頓看看這些黑珍珠。
溫斯頓同意把這些黑珍珠放在他位於紐約第五大道的商店的櫥窗中展示，並標上天價。同時，阿賽爾也在最時髦高檔的雜誌上刊登一則全頁廣告。廣告的畫面裡有一堆零散放置的鑽石、紅寶石和綠寶石，襯托著一串閃閃發亮的大溪地黑珍珠。
不久後，這些本來藏於黑牡蠣中的珍珠，現在卻開始出現在紐約貴婦名媛的脖子上了。而阿賽爾，後來也被人們稱為珍珠王。
起初，他們銷售不好，一樁生意也沒做成，但他們並沒有放棄，於是等了一年，等到產生一些較優質的樣本後，拿去給身為傳奇珠寶商的老朋友溫斯頓看看這些黑珍珠。
溫斯頓同意把這些黑珍珠放在他位於紐約第五大道的商店的櫥窗中展示，並標上天價。同時，阿賽爾也在最時髦高檔的雜誌上刊登一則全頁廣告。廣告的畫面裡有一堆零散放置的鑽石、紅寶石和綠寶石，襯托著一串閃閃發亮的大溪地黑珍珠。
不久後，這些本來藏於黑牡蠣中的珍珠，現在卻開始出現在紐約貴婦名媛的脖子上了。而阿賽爾，後來也被人們稱為珍珠王。
他是怎麼辦到的呢?事實上人類就像小鵝，小鵝在破殼而出時，會對牠們所看見第一個會動的物體產生依賴感，並會死心跟著他。當我們預到新產品時，不一定會接受他的價格，但若接受後(不管是被引誘還是自發的)，對我們日後購買該產品或類似產品願意支付的價格，就會產生很強的影響力，在行為經濟學中，這稱為"定錨效應"
就像第一次看到一台42吋的液晶電視，他要價2萬元，他的價格此時還不算定錨，但我們若認真比較，並且衝了！(去買下他)，這個決定就變成定錨點。以後我們不管在哪邊看到液晶電視，都會根據該價格來判斷他是否值得另一個價格。
定錨點被移轉
想像一下你第一次去星巴克的情形，你可能原本只會喝即容、或是一杯只要30元的速食店熱咖啡。但某一天，你不小心經過了星巴克，你好奇的走了進去，看到貴的誇張的咖啡標價，但是來都來了，不如就買一杯最小杯(因為他最便宜)的咖啡看看好了，你喝了，而且感受了一下店內那高質感的氣氛，嗯！還不錯！
幾週後，你又經過星巴克，你考慮了很久，到底該不該再喝一次這貴的誇張的咖啡，最後你訴諸一個簡單的辦法：我之前去過星巴克，感覺也不賴，所以對我是個好選擇。於是你走了進去，又點了一杯小杯咖啡。
不過，事情還沒結束，沒多久你已經習慣一杯九十元的咖啡了，接著你發現，大杯會比較划算~於是你開始喝一杯115元的咖啡，當然，換換其他口味的咖啡也很正常，瑪奇朵，星冰樂，不過多幾個錢而已，而且好喝，感覺也不錯...
很奇怪吧?為什麼原本是定錨在30元一杯咖啡的你，最後能接受一杯115元的咖啡?這個定錨點，是怎麼被移轉的呢?
事實上舒茲先生在創立星巴克時，跟阿爾賽一樣是個有生意頭腦的人，他努力讓星巴克和其他咖啡店有所不同，他讓他看起來就像歐洲那些看起來氣氛很有質感的樣子。
他們賣的咖啡豆品質優於一般的咖啡豆，並且櫥櫃中展示著各種誘人的點心，讓服務感覺也不像一般在地的咖啡店，凡事都要創造不同的顧客體驗，讓感受的差異大到客戶們不會用一般 30元咖啡做為定錨點，反而接受星巴克為我們準備的新的定錨點，這就是星巴克厲害的地方。
想想，apple當初也是利用類似的方式，將MP3隨身聽的使用者、nokia、moto的手機使用者，重新丟個定錨點給他們，讓他們...加入蘋果教吧！
就像第一次看到一台42吋的液晶電視，他要價2萬元，他的價格此時還不算定錨，但我們若認真比較，並且衝了！(去買下他)，這個決定就變成定錨點。以後我們不管在哪邊看到液晶電視，都會根據該價格來判斷他是否值得另一個價格。
定錨點被移轉
想像一下你第一次去星巴克的情形，你可能原本只會喝即容、或是一杯只要30元的速食店熱咖啡。但某一天，你不小心經過了星巴克，你好奇的走了進去，看到貴的誇張的咖啡標價，但是來都來了，不如就買一杯最小杯(因為他最便宜)的咖啡看看好了，你喝了，而且感受了一下店內那高質感的氣氛，嗯！還不錯！
幾週後，你又經過星巴克，你考慮了很久，到底該不該再喝一次這貴的誇張的咖啡，最後你訴諸一個簡單的辦法：我之前去過星巴克，感覺也不賴，所以對我是個好選擇。於是你走了進去，又點了一杯小杯咖啡。
不過，事情還沒結束，沒多久你已經習慣一杯九十元的咖啡了，接著你發現，大杯會比較划算~於是你開始喝一杯115元的咖啡，當然，換換其他口味的咖啡也很正常，瑪奇朵，星冰樂，不過多幾個錢而已，而且好喝，感覺也不錯...
很奇怪吧?為什麼原本是定錨在30元一杯咖啡的你，最後能接受一杯115元的咖啡?這個定錨點，是怎麼被移轉的呢?
事實上舒茲先生在創立星巴克時，跟阿爾賽一樣是個有生意頭腦的人，他努力讓星巴克和其他咖啡店有所不同，他讓他看起來就像歐洲那些看起來氣氛很有質感的樣子。
他們賣的咖啡豆品質優於一般的咖啡豆，並且櫥櫃中展示著各種誘人的點心，讓服務感覺也不像一般在地的咖啡店，凡事都要創造不同的顧客體驗，讓感受的差異大到客戶們不會用一般 30元咖啡做為定錨點，反而接受星巴克為我們準備的新的定錨點，這就是星巴克厲害的地方。
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誰說人是理性的 |
作 者 | | 丹‧艾瑞利 | ||
譯 者 | | 周宜芳、林麗冠、郭貞伶 | ||
專家推薦 | | 麥法登(Daniel McFadden) | ||
卡尼曼(Daniel Kahneman) | |||
史瓦柏(Charles Schwab) | |||
奇普‧希思(Chip Heath) | |||
高汀(Seth Godin) | |||
出 版 日 | | 2008/5/26 | 出 版 社 | | 天下文化 |
裝 訂 | | 平裝 | I S B N | | 9789862161319 |
開 本 | | 21.6x15.1cm | 頁 數 | | 336 |
重 量 | | 490g | 央圖號碼 | | 97007966 |
適讀年齡 | | |||
版 本 | | 無注音；無英文 | ||
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